شناسایی و رتبه بندی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین

علیزاده ثانی, محسن; طبیبی, محمدرضا; کاوسی, مریم

شناسایی و رتبه بندی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین

نویسندگان

¹ هیئت علمی دانشگاه مازندران

² دانشگاه مازندران

چکیده

کشور چین یکی از چالش برانگیزترین محیطها برای انجام مذاکرات است. با علم بر این که چین، در حجم واردات و صادرات ایران به ترتیب رتبه های دوم و اول را داراست. هدف تحقیق حاضر، شناسایی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین و رتبه بندی آنها میباشد. جامعه آماری تحقیق حاضر را بازرگانان استان مازندران که حداقل یک سال تجربه مذاکره تجاری با بازرگانان چینی داشته اند تشکیل دادند. تحقیق حاضر از دو بخش کیفی و کمی تشکیل شده است. خروجی بخش کیفی، طراحی پرسشنامه پژوهش بوده و در بخش کمی نیز، یافته های پژوهش نشان داد که حرفه ای بودن در حوزه موضوع مذاکره، جلب اعتماد طرف چینی و ملاقات چهره به چهره به جای مکاتبه ،با اهمیت ترین عوامل در موفقیت مذاکره تجاری بازرگانان ایرانی و چینی از دید بازرگانان ایرانی بود. همچنین تسلط مذاکره کننده ایرانی به زبان چینی، شناسایی درست بازار هدف در چین از سوی تیم ایرانی و نفوذ در آن و نیز بررسی مجدد موضوعات پس از توافق بیشترین شکافها را به خود اختصاص داده اند.

کلیدواژه‌ها

20.1001.1.20086237.1393.6.12.6.8

عنوان مقاله [English]

Identify and rank critical success factors in the process of trade negotiations with China

چکیده [English]

China is one of the most challenging environment for negotiations. China has second and first rating in Iran's import and export. The aim of the present study was to identify factors of success in the commercial negotiation process with China and ranked them. The research population comprised merchants of Mazandaran province that had at least one year experience in negotioation with Chinese merchants. This study consists of two parts: qualitative and quantitative. The output of the qualitative section was questionnaire. In quantitative section, the findings showed that being a professional in the field of negotiation, Chinese trust us,and meeting face to face instead of correspondence were the most important success factors in Iranian and Chinese merchants trade negotiations from the perspective of Iranian merchants. Iranian negotiator fluent in Chinese, identify the target market in China, review issues after agreement had the largest gaps.

کلیدواژه‌ها [English]

Negotiation
Merchant
Iran
China

مراجع

-Fang, T., & Faure, G. O. (2011). Chinese Communication Characteristics: A Yin Yang perspective. International Journal of Intercultural Relations. Vol. 35, 320-333.

-Fang, T., & Worm, V., & Tung, R. L. (2008). Changing success and failure factors in business negotiations with the PRC. International Business Review, Vol. 17,159-169.

-Garshasbi,A.(2005). The art and skill of negotiation , Mohajer press.[in Persian]

-Ghauri, P. N. (2003). A framework for international business negotiations. In: Ghauri, P. N. & Usunier, J. C. (Eds). Research at International business negotiations, pp. 3-22, ELSEVIER Publication.

-Hendon, D. W.; Hendon, R. A. & Herbig, P. (1996). Cross-Cultural Business Negotiations. Library of Congress Cataloging in Publication Data, first publication.

-Leung, T. K. P., & Yeung, L. L. (1995). Negotiation in the People’s Republic of China: results of a survey of small businesses in Hong Kong. Journal of Small Business Management, Vol.33(1), 70–77.

-Miles, M. (2003). Negotiating With the Chinese Lessons From the Field. The journal of applied behavioral science, Vol. 39(4), 453-472.

-Mohd H., H. (2010). International Negotiation Styles: A Perspective Of Malaysian Diplomats. Doctroral Dissertation, Auckland University of Technology.

-Olfat,H., Gharibi,A.(2008). Guide to trade with China, Trade Promotion Organization of Iran, nashr-e-bazargani Press.[in Persian]

-Stewart, S., & Keown, C. F. (1989). Talking with the dragon: negotiating in the People’s Republic of China. Columbia Journal of World Business, 24(3), 68–72.

-Tabandeh, P., Mottaghi, E.(2010). A periodical pragmatism in Iran and China relations, Political Science Quarterly, Number 13,25-51.[in Persian]

-Tores, J. A. (2011). Chinese negotiation styles in international business negotiations. Doctroral Dissertation. Argosy University Sarasota.

-Tung, R. L. (1982). U.S.–China trade negotiations: practices, procedures and outcomes. Journal of International Business Studies.Vol.3,25–37.

-Tung, R. L. (1989). A longitudinal study of United States–China business negotiations. China Economic Review,Vol.1(1), 57–71.

-Zhang, Z., Li, W., & Shi, N. (2009). Handling the global financial crisis: Chinese strategy and policy response. SSRN Working Paper Series, 1-44.

-Zhu, Y., McKenna, B., & Sun, Z. (2007). Negotiating with Chinese: Success on initial meetings is the key. Cross Cultural Management: An International Journal,Vol.14(4), 354-364.